BÍ QUYẾT CHỐT SALES TRĂM TRẬN TRĂM THẮNG VỚI 9 KIỂU KHÁCH HÀNG CƠ BẢN
Ông Adrian Toh – chuyên gia đào tạo cấp cao đến từ Singapore cho biết: Trên lý thuyết của Enneagram – một hệ thống phân loại tính cách có nguồn gốc từ Hy Lạp, bản chất bẩm sinh của con người được tổng hòa bởi cả 9 kiểu tính cách: Người cầu toàn, Người tình cảm, Người tham vọng, Người cá tính, Người lý trí, Người trung thành, Người nhiệt tình, Người mạnh mẽ, Người ôn hòa.
Tuy nhiên theo thời gian, phụ thuộc vào môi trường giáo dục và những sự kiện, biến cố trải qua trong cuộc đời, mỗi chúng ta sẽ thiên dần về một kiểu tính cách cho đến khi trưởng thành.
Tất nhiên, với 9 kiểu tính cách trên, cách bán hàng của bạn cũng cần thay đổi theo từng kiểu tính cách. Vì thế phân loại khách hàng theo 9 kiểu tính cách sẽ giúp bán hàng hiệu quả hơn nhiều.
1. NGƯỜI CẦU TOÀN (THE REFORMER)
Nguyên tắc, có mục đích, tự chủ và luôn tìm kiếm sự hoàn hảo.
Họ là những người tận tâm, chu đáo, cẩn thận và sống dựa trên các tiêu chuẩn đạo đức với một cảm giác mạnh mẽ về cái sai, cái đúng. Họ là các giáo viên, những người tham gia các cuộc cải cách, vận động và những người ủng hộ cho sự thay đổi: luôn luôn cố gắng để cải thiện mọi thứ nhưng lại sợ gây ra lỗi lầm.
Có tổ chức, theo thứ tự và khó chiều. Họ nỗ lực để duy trì những tiêu chuẩn cao nhất nhưng điều này dễ khiến họ sa vào cầu toàn và chỉ trích.
Vấn đề họ thường gặp nhất là oán giận và mất kiên nhẫn.
Điểm mạnh: khôn ngoan, thực tế, sáng suốt và cao thượng. Thậm chí, họ có thể trở thành anh hùng.
Động lực cốt lõi: Muốn lẽ phải, cố gắng để vươn cao hơn, khiến mọi thứ tốt hơn, kiên định với lý tưởng của bản thân, bào chữa cho bản thân và cố gắng đạt được sự hoàn hảo để không bị phán xét bởi ai cả.
Bán hàng cho họ thế nào: Bạn nên đến đúng giờ, giới thiệu sản phẩm phải thực tế, nói chuyện trực tiếp, thẳng thắn, tránh vòng vo. Với người cầu toàn, tuyệt đối không được thể hiện hành vi không nhất quán hay vi phạm chuẩn mực đạo đức.
2. NGƯỜI TÌNH CẢM (THE HELPER)
Rộng lượng, thích giãi bày tâm tư tình cảm, thỏa mãn nguyện vọng và hòa hợp với mọi người, luôn cố gắng làm hài lòng người khác nhưng không muốn bị coi thường. Họ luôn tìm kiếm sự trân trọng.
Họ là những người dễ cảm thông, thân thiện và có trái tim ấm áp. Họ gần gũi, hào phóng và sẵn sàng hy sinh bản thân mình nhưng cũng rất ủy mị, ưa nịnh và cố gắng làm hài lòng mọi người.
Họ có thiện chí và chủ động để hòa hợp với mọi người nhưng dễ bị sa vào hiện tượng sẵn sàng làm bất cứ thứ gì cho bất cứ ai chỉ để được công nhận.
Vấn đề của họ chính là thích được chiếm hữu và chỉ nhận thấy những nhu cầu của riêng mình.
Động lực cốt lõi: Muốn được yêu, được thể hiện cảm xúc với người khác, được cảm thấy cần thiết và được đánh giá cao, khiến người khác phải phản hồi với họ và xác nhận các yêu cầu, đòi hỏi của họ.
Bán hàng cho họ thế nào: Trong khi với người nhóm 1, bạn cần nói chuyện thẳng thắn, trực tiếp, và có thể bỏ qua "màn khởi động" thì với người nhóm 2, bạn cần dành thời gian tìm hiểu họ. Hỏi han về nhà cửa, công việc... Việc quan tâm cả đến những chi tiết nhỏ sẽ là những yếu tố họ sẽ đánh giá cao bạn về sau.
Với người thuộc nhóm này, bạn nên làm những việc giúp đỡ họ nho nhỏ và cần tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ với họ nhiều hơn, nồng nhiệt hơn.
Với nhóm này, đừng cố tăng tốc. Tuyệt đối không được nói bâng quơ, chung chung. Hãy bày tỏ lời cảm ơn họ một cách thường xuyên.
3. NGƯỜI THAM VỌNG (THE ACHIEVER)
Có thể thích nghi tốt, xuất sắc, luôn có mục tiêu, động lực, nhận thức được hình ảnh cá nhân, đồng thời luôn cố gắng thành công để giành được sự tôn trọng và ngưỡng mộ của người khác.
Họ là những người dễ tạo sự tin tưởng, hấp dẫn và lôi cuốn. Sống có hoài bão, tài năng và tràn đầy năng lượng, nhóm 3 cũng muốn nhận được sự công nhận từ phía xã hội và có lực đẩy lớn vào sự cải tiến.
Họ có tài ngoại giao, đĩnh đạc nhưng đôi khi cũng quan tâm thái quá vào hình ảnh bên ngoài và điều người khác nghĩ về họ.
Vấn đề họ thường gặp là "nghiện việc" và thích cạnh tranh.
Động lực cốt lõi: Muốn được công nhận và khác biệt, để được chú ý, để được ngưỡng mộ và gây ấn tượng với những người khác.
Bán hàng cho họ thế nào: Hãy mở đầu bằng việc khen ngợi họ. Hãy nói họ tuyệt vời thế nào, thành đạt ra sao.
Sản phẩm bán cho họ phải dựa trên đặc tính hỗ trợ họ thành công và làm việc hiệu quả hơn. Keyword (từ khóa) bán hàng cho kiểu tính cách này là sản phẩm sẽ giúp anh/chị "làm việc nhanh hơn, hiệu quả hơn, làm được nhiều việc hơn". Với những đặc tính này, việc chốt được deal khá chắc chắn.
Tuyệt đối không được nói đến thất bại của họ, ngay cả vẻ ngoài trông mệt mỏi của họ cũng không nên đề cập.
Nhóm 3 là nhóm khách hàng tiềm năng, nhưng cũng có thể "một đi không trở lại" nếu làm cho họ có cảm giác không được tôn trọng. Vậy nên, ngay cả khi bạn đang tiếp khách, nếu họ bước vào, cần xin lỗi khách và chuyển sang tiếp đón họ ngay.
4. NGƯỜI CÁ TÍNH (THE INDIVIDUALIST)
Tính khí thất thường và thường chỉ quan tâm đến mình. Họ muốn kết nối sâu sắc với thế giới nội tâm và họ cảm thấy sức sống tràn trề nhất khi được thể hiện cảm xúc ra ngoài.
Người nhóm 4 hiểu về chính mình, nhạy cảm và dè dặt. Họ chân thành về cảm xúc của mình, sáng tạo, cá tính nhưng tâm trạng cũng hay thay đổi.
Từ chối không giúp đỡ người khác vì cảm thấy bị tổn thương và bản thân yếu kém, họ sẽ bất cần và tách biệt khỏi cuộc sống bình thường.
Vấn đề họ thường gặp là tự hành hạ bản thân, u sầu và hay than vãn.
Động lực cốt lõi: Muốn thể hiện bản thân mình và cá tính của mình, tạo và tự bủa vây xung quanh với cái đẹp, duy trì tâm trạng và cảm xúc nào đó, chủ động rút lui để bảo vệ hình ảnh bản thân, chăm sóc các nhu cầu về cảm xúc trước khi tham dự vào bất cứ sự kiện gì và thường hấp dẫn những người cũng thích "được giải thoát" như họ.
Bán hàng cho họ thế nào: Khi bán hàng cho người nhóm 4, hãy làm cho họ cảm thấy khác biệt. Hãy khen cả style ăn mặc của họ dù cho bạn thấy phong cách đó khá... khác biệt. Khi đồng cảm, họ sẽ sẵn sàng chia sẻ hơn.
Tránh tỏ ra nổi trội hơn họ. Người cá tính họ muốn nổi trội và là duy nhất.
5. NGƯỜI LÝ TRÍ (THE INVESTIGATOR)
Sâu sắc, thích đổi mới, hay giấu giếm và khá tách biệt. Họ thích thông tin, tri thức và không thích bày tỏ cảm xúc ra ngoài. Mục đích của họ là làm giàu kiến thức và vì như vậy nên họ rất logic. Với họ, mọi thứ đều phải có ý nghĩa.
Người lý trí rất cảnh giác, sáng suốt và tò mò. Họ có thể tập trung vào một ý tưởng hay kỹ năng phức tạp. Họ độc lập, cải tiến, có óc sáng tạo.
Đầu óc thường không thảnh thơi bởi quá nhiều suy nghĩ trong đầu và xây dựng điều họ muốn bằng trí tưởng tượng. Họ vô tư nhưng cũng dễ xúc động và sôi nổi.
Vấn đề họ thường gặp là lập dị, theo thuyết hưu vô và tách biệt.
Động lực chủ yếu: Muốn sở hữu kiến thức để hiểu về thế giới, để có mọi thứ nhằm tìm ra cách bảo vệ bản thân trước các mối đe dọa.
Bán hàng cho họ thế nào: Hãy trò chuyện về những sở thích tương đồng với họ, cởi mở với ý tưởng của họ. Khi nói về sản phẩm, cần đảm bảo tính thực tế và logic.
Đừng bao giờ nghi ngờ về năng lực của họ hay thông tin họ đưa ra. Với nhóm người này, đặt câu hỏi về sự chính xác sẽ khiến họ rất khó chịu. Tránh đặt những câu hỏi quá riêng tư.
6. NGƯỜI TRUNG THÀNH (THE LOYALIST)
Hấp dẫn, hay lo lắng, nghi ngờ nhưng cũng rất có trách nhiệm. Họ luôn lập kế hoạch cho những tình huống xấu nhất có thể xảy ra.
Họ là người có sự cam kết cao, hướng đến sự an toàn, rất đáng tin cậy, chăm chỉ, có trách nhiệm và nỗ lực để xứng đáng với sự tin cậy đó. Nhóm 6 là những người xuất sắc trong việc tìm kiếm và giải quyết các vấn đề nhưng cũng hành động trong thế phòng ngự, đôi khi lẩn tránh và lo lắng.
Họ thận trọng và do dự nhưng cũng biết phản kháng, có chút ương ngạnh và chống đối.
Vấn đề họ thường gặp phải là hay nghi ngờ và không tin tưởng vào bản thân.
Động lực cốt lõi: Muốn có sự an toàn để cảm thấy luôn được che chở bởi người khác, có sự chắc chắn, yên tâm, kiểm tra thái độ của người khác đối với họ, để đấu tranh chống lại sự lo lắng và nguy hiểm.
Bán hàng cho họ thế nào: Vì người nhóm này luôn có cảm giác lo lắng, nên với họ, hãy luôn lạc quan. Hãy giúp họ đưa ra quyết định càng dễ dàng càng tốt. Tất nhiên, quyết định này cần có cơ sở và cần được trấn an về các rủi ro.
Không nên đưa ra một quan điểm không quen thuộc với họ. Không được tạo áp lực chốt deal và không lẩn tránh các mối lo họ đưa ra.
7. NGƯỜI NHIỆT TÌNH (THE ENTHUSIAST)
Chủ động tham gia với thái độ vui vẻ, tháo vát, ham học hỏi, luôn khao khát thúc đẩy những ý tưởng mới, tạo ra những kế hoạch tương lai mở cho họ nhiều lựa chọn nhưng lại lảng tránh đau đớn và khó chịu. Đôi khi, họ cũng bị phân tán.
Nhóm 7 là những người hướng ngoại, lạc quan, linh hoạt và không gò bó. Nổi bật với các điểm thích sự hài hước, đùa cợt, dũng cảm và thực tế nhưng đôi khi họ cũng áp dụng sai tài năng của mình, trở nên thái quá, dễ bị phân tán và thiếu kỷ luật.
Họ liên tục tìm kiếm những trải nghiệm mới lạ, thú vị nhưng cũng có thể bị xao nhãng và cảm thấy kiệt sức ngay chính trong những việc họ đang làm.
Vấn đề mà người nhiệt tình có thể gặp phải đó là mất kiên nhẫn và bốc đồng.
Động lực cốt lõi: Muốn duy trì sự tự do và hạnh phúc, không muốn từ bỏ những trải nghiệm đáng giá, cố gắng giữ cho mình luôn hào hứng và bận rộn, đồng thời hạn chế đau khổ, buồn bã.
Bán hàng cho họ thế nào: Người bán hàng nên có mức năng lượng và sự nhiệt tình tương thích với mức độ năng lượng và sự nhiệt tình của họ. Hãy lạc quan và đưa ra nhiều lựa chọn cho họ.
Với kiểu người này, không được tỏ thái độ bi quan hoặc tiêu cực thái quá.
8. NGƯỜI MẠNH MẼ (THE CHALLENGER)
Tự tin, dứt khoát, luôn theo đuổi sự thật và có thể sử dụng ảnh hưởng của bản thân để mang đến những điều tốt đẹp. Tuy nhiên, họ khá ương ngạnh và bảo thủ.
Nhóm 8 rất tự tin vào bản thân, can đảm và quyết đoán. Luôn muốn bảo vệ người khác, tháo vát, thẳng thắn khi nói và dứt khoát nhưng "cái tôi" của họ cũng khá lớn và hành động độc đoán.
Người nhóm này cảm thấy họ buộc phải kiểm soát mọi thứ xung quanh, đặc biệt là mọi người, thi thoảng thích đối đầu và rất đáng sợ.
Vấn đề nổi bật của người mạnh mẽ đó là những cơn giận của họ khó kiềm chế và cho phép chính mình bị tổn thương.
Động lực cốt lõi: Muốn tự lực để chứng minh sức mạnh và kháng cự các điểm yếu, trở thành người quan trọng với thế giới, chi phối mọi người xung quanh và kiểm soát được mọi tình huống xảy ra với họ.
Bán hàng cho họ thế nào: Nên thẳng thắn với họ, đưa ra cả mặt tốt và chưa tốt của sản phẩm và nên trình bày một cách rõ ràng với họ như "một là...., hai là..."...
Cần đồng điệu với cảm xúc của họ, nhưng phải làm cho họ có cảm giác họ là người ra quyết định. Đừng cố gắng lừa gạt hoặc cung cấp thông tin thiếu chính xác cho họ.
9. NGƯỜI ÔN HÒA (THE PEACEMAKER)
Dễ tiếp thu, khiến người khác cảm thấy yên lòng. Họ thích hòa bình, hòa hợp và những mối liên hệ tích cực, không thích xung đột, căng thẳng và các ý định xấu xa. Điểm yếu là dễ cam chịu và đôi khi tự mãn.
Nhóm 9 là những người ổn định, cởi mở và đáng tin cậy. Họ thường rất sáng tạo, lạc quan và thông cảm với người khác, đồng thời, sẵn sàng thỏa hiệp với mọi người để giữ hòa khí.
Họ muốn mọi thứ được vận hành một cách mượt mà và luôn như vậy mà không xảy ra mâu thuẫn nhưng điều này có thể khiến họ có xu hướng tự thỏa mãn, hài lòng, đơn giản hóa vấn đề và tối thiểu hóa các tình huống gây lo lắng.
Vấn đề họ gặp phải đó chính là không chịu thay đổi và bướng bỉnh.
Động lực cốt lõi: Muốn tạo ra sự hài hòa trong mọi thứ, tránh mâu thuẫn, căng thẳng, không muốn thay đổi những thứ vốn dĩ đã như vậy, kháng cự lại bất cứ điều gì gây lo lắng hoặc làm phiền.
Bán hàng cho họ thế nào: Nên tập trung vào mặt tích cực của sản phẩm. Nói chuyện một cách chậm rãi và gắn thông tin bạn nói với những gì họ quen thuộc.
Đừng gây áp lực cho họ hay tìm cách đối đầu với họ.
VẬY LÀM THẾ NÀO BẠN BIẾT KHÁCH HÀNG THUỘC NHÓM NÀO KHI CƠ HỘI GẶP HỌ CHỈ 1 LẦN?
Hãy sử dụng khả năng giao tiếp, chủ động tiếp cận, làm quen bằng các câu đối đáp thân mật, bạn sẽ biết vị khách đó có khuynh hướng tính cách thế nào! Với vài lời thăm hỏi xã giao ban đầu như: "Anh/Chị có khỏe không?" Nếu vị khách kia đáp lại nhiệt tình, anh/cô ấy có thể là người nhóm 2 – người tình cảm, nhóm 7 – người nhiệt tình hoặc nhóm 9 – người ôn hòa.
Nếu muốn vào việc ngay, người này có thể là người nhóm 1 – người cầu toàn, nhóm 3 – người tham vọng hoặc nhóm 8 – người mạnh mẽ.
Khi đưa ra nhiều thông tin quá mà người này tỏ vẻ ngạc nhiên, hoặc không lưu tâm lâu, thì ắt hẳn không phải là người nhóm 5 – người lý trí.
Theo các chuyên gia bán hàng, muốn nhanh chóng tiếp cận khách hàng và đạt được mục tiêu bán hàng thì bạn cần "nói chuyện với họ, nắm được phần nào tính cách, sau đó mới áp dụng các phương pháp, bạn sẽ thành công!".
Nguồn: Quản trị mạng
Ảnh: Quản trị mạng
